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昆明网络营销信息:一个律师界大咖的万字感悟:反思律师网络营销
作者:管理员    发布于:2018-04-13 11:25:36    文字:【】【】【

这两年律师网络营销成为业界关注的重点,网络作为一种工具越来越成为律所和律师打造品牌获取案源的工具。但是,很多从网络行业跨入律所或律师营销机构的朋友,却遇到了很多的问题,传统的网络营销方法无法在这个行业取得足够的成效,甚至是悲剧性的结局,很多律所外聘的网络营销工作人员甚至被律师鄙视排挤。我认为这些冲突导致的原因,都是因为不了解律师行业的一些特点造成的。

1、总是和价格过不去。很多律师网络营销从业者最喜欢鼓吹我是全网最低价,其实这是京东商城卖电器的思维导致的结果。

要回答这个问题就要谈一个老问题,那就是为什么律师的服务费要远远高过很多行业?其实除去那些律师提供的是专业服务(市场封闭)、政府向律所征收高税负、市场优胜劣汰等原因外,我觉得最主要的原因就一个:律师是中立的,因为中立独立,他不隶属于任何组织,他可以为所有人所用,因此他有自己的利益。由于存在自己的利益,与委托人并不是隶属关系,所以当事人委托律师是存在一定风险的。这是因为当律师和委托人之间的利益发生重大分歧时(比如对方当事人出更高的价格、或者权力机关的威逼利诱等),一些律师是可能背叛委托人的。

但是这样的情况若是出现,显然不利于律师行业的整体健康发展,律师毕竟不是马基雅维利笔下的雇佣军,“有多强大就有多危险,因为他的忠诚是有价的。”因此保护律师行业整体利益的《律师法》和行业规范都有严格的规定,都要求律师对得起当事人,律师应该全力为当事人服务,而不是背叛当事人。同时还规定律所是非营利性机构,因为营利性机构的目标是自己的利益最大化,而律所与它不同,虽然律所或者律师都有相当高的盈利。这种定位只在告诉所有人“当委托人和律师的利益发生冲突时,律师和律所要依法保护当事人的利益,后者的利益在自己之上。”这就自我约束就是为了保障这个行业存在的基础,如果能够随意背叛,失去诚信,整个行业就完了。

但是,你光有制度规范肯定不够,毕竟律师也是人对吧,律所也是一个经济实体,他们都会遭遇各种风险和诱惑。因此越是高端的用户为了达成自己的目的,往往愿意支付高额的律师费来增加本方律师受各种因素背弃自己的成本。这是理性思考的结果,是市场行为。

因此,一个信任律师的理性的委托人为了确保自己委托事项的成功,都不会在讨价还价上拘泥太多,一定会要求律师根据案件的标底、风险和复杂程度来定价。为什么?

一方面即使是同种案件在不同地区收费都不一样,因为办案成本、办案时间、办案难度都不一样。因此在这样的条件下,要律师统一定价其实是非常不科学的。律师收了一个让自己吃亏不爽的价格,很可能导致的业务服务质量的下降。

另一方面,当委托人说出“你开价多少时?”其实这句话应该转译为:“你要多少钱,才能遵守法律和行规给你设立的义务,不惧威逼利诱,尽职尽责帮我做成这件事?”说白了,当事人要的是你能把事情办成,把定价权交给律师其实是这个价格博弈的模式中的最优选择。

也因为这样越是大律师收费越高,因为他足够有名望和有财力(他的业务能力强,同时背叛成本高),这时候请他的人就越多,多付费还有利于他把有限的精力和注意力放在你的事情上。而且更有意思的是,因为他不缺钱,所以很多当事人还要努力和这类律师做好朋友,三天两头联络感情……也因为这样私人律师最近很流行,就是因为私人律师“不折腾”(不过费用一般不便宜)。

所以,律师的网络营销从业者应当注意到律师永远不会放弃定价权,更不太可能明码标价,因为这不符合律师行业的特点,也不科学。所以,千万别再闹笑话了。

当然,有人就会质疑我,你错了,我明明看到很多律师会标出自己每小时咨询费的情况,很多网站还会标出某个合同审核的费用等等。对于这些问题我稍后会在下一个误区中给大家解释。

2、滥用别的行业的营销方式。很多网络营销的从业者有过很多别的行业的成功案例,通常大家都相信通过网络营销的一些普世方法可以解决律师行业的营销问题。最常见的就是一边做SEO,买百度关键词,然后一边改良网站,让网站变成营销型的网站。但是,这种网站虽然能抓住流量,但是不是所有的律师都会满意,更不是所有的律所都适合这种模式。

排除这么搞的高额成本的原因,其实答案非常简单,律师服务是有门槛的。早在雅典时代,辩护士帮助的就是雅典不到3万的市民,而不是几十万的奴隶。近代以来,律师行业越来越平民化,但是不变的是,律师行业的门槛始终存在,而且越来越清晰。

我们打开国外的一些律所的网站,或者国内一些知名律所的网站就会发现,在律师团队这一栏我们会发现它们会搞出很糟糕的用户体验,比如下图这种按照姓氏首字母排列的方式,你想你要是一个用户,压根之前没找过律师,你怎么会知道这些海量的律师那个更好。我们的中国营销人,一般会把最有名,最好的律师放在首位,来方便用户找到这个律师,促成交易。而国外或国内知名所偏偏不这么做。为什么?除了大所一般推崇整体营销这个原因外,最主要的原因就是为了给网络用户设置门槛。隐含的意思就一句话“我不是一般机构,我不是什么人都提供服务的,没事别找我”。说的直白点,那些到达律师检索页面的用户,如果不是强需求,压根就不会仔细看下去,老外和国内大所的目的就是要剔掉这些连看下去的动力都没有的用户,留下那些识货,有较高价值的客户。这和国内网络营销的指导思想(高度开放透明、定价清晰、接待及时等)是背道而驰的。                                                    说道这里,你大概就能明白开头那个问题,为什么有的所要故意公布收费咨询这些服务的价格了,其实答案仍然很简单——降低交易成本。律师是精英群体,背后是沉重的赋税,身旁是激烈的市场竞争,前头是来自用户委托的案件的挑战。他要想能在这个多重博弈中,最终获利胜出,必须尽可能将自己至于最优的交易环境下。正如美国律师托马斯所说,“我永远只会把时间交给一个付我一万美元的用户,而不是两个或三个付我5000美元的用户。”

那么又有人问了,网络营销还是有很多所赚到钱了。这是事实,我们不否认(2012年,每天搜索各种和法律相关的百度关键词就有80多万)。但是,当你把律所网站改造成营销型网站的时候,相应地对这个律所提出非常高的服务要求,不仅仅是因为网络用户非常挑剔,更重要的是采取这种营销型结构的网站是否能服务地过来,你是否能处理这么多的咨询电话,并从海量的低质量用户中挑出有价值的案件。这个成本是非常惊人的(做的律所一多,SEO的成本不低,至于关键字就更加贵了)——大所不是付不起钱,是付不起这样的时间成本和机会成本。

另外,律师行业今天的细分越来越细,不加选择的接纳各种案件,实际上不仅容易做低品牌,还会因此使得律所的力量分散,长期无法形成核心竞争力。国内很多所不是不知道这个后果,而是律所要发展,要壮大,需要不断吸纳新律师,而律所里的年轻律所要成长,要案源,就不得不花钱在网络上给年轻律师找案源练手谋生,真是“可怜天下律所心”。所以这种网络营销模式比较适合新所的年轻律师用来磨砺自己。但是,它绝对不是最好的办法,也肯定不是唯一的办法。

3、律师网络营销的目的和方法都非常单一。目前国内的一些技术流律师网络营销从业者通通都是抱着为律所拦案源的目的去的。这不难理解,毕竟请一个网络营销团队价格不菲,律所往往渴望立竿见影的效果。然而,我们发现互联网的力量绝不仅仅是能带来案源。

事实上,网络营销可以帮助我们做更多的事情。比如划分市场,培育新的需求和业务,并且巩固自己的行业地位等等。而且网络营销的价格相对较为便宜,已经成为一种有效的选择。但是需要整合多种资源共同协力。目前已经有律所在这方面有成功的案例。                 另外,营销的方法也是非常的单一。目前的大多数律师营销还停留在搜索引擎阶段,完全无视web2.0时代已经到来。这和中国律师服务行业的行业惯性有关。中国的律师服务通常都是“卖人”的服务,用户买的是特定律师的时间,但是正因为这样,交易往往高度依赖用户对某个律师的认可。可是一般老百姓都是外行,法律需求又具有突发性(没事他根本不睬你),面对的律师那么多,很难判断谁靠谱,自己该信任谁,记住谁。单纯地搜索引擎营销只是给用户指了路,最关键的信任还是交给了律所或律师自己。所以,中国的律师不仅仅需要更加强大,更加生活化的工具革新,还需要营销理念的更新。一种不只是为了促销的营销,应该成为更多律所的日常功课。

 
 
脚注信息
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